商談では、友達になれるかどうかを見ている

こんにちは、経営のための創造社を運営している二村康太です。
中小企業のMVV策定やブランド開発を通じて、“自立した人や企業の成長”を支援しています。

土日はnoteマラソンをお休みしているので、つい金曜の夜は「明日書けばいいか」とサボってしまいがちです。読んでくださる皆さんは全く気にしていないと思いますが（笑）、この“ゆるいペース”が続けられている理由の一つなのかもしれません。

さて、昨日は初回商談が2件ありました。それぞれ目的も内容も異なるものでしたが、通して感じたことがありました。どちらも、いわゆる“営業の場”だったのですが、その受け止め方や空気感がまったく異なっていて、自分にとっても大きな気づきがありました。

今日はそのことについて、自分の考えを整理しながら綴ってみようと思います。

1件目：「説明」に徹する営業と、その限界

最初の商談は、僕が“買い手”として商品説明を受ける立場でのものでした。

実はこのサービス、基本的には経営者同士が対話し、お互いの事業や価値観を理解したうえで導入の判断を行うという設計になっています。にもかかわらず、実際に対応してくれたのは営業担当の方でした。

もちろん、その方に非があるわけではありません。むしろ非常に丁寧で、企業としてはしっかり教育されている印象もありました。ただ、「説明」を一方的に届けることが目的になっていて、相手の反応を見てその場で軌道修正したり、会話のなかから課題を掘り起こしていくような柔軟さは感じられませんでした。

話しながら思ったのは、「これは商談というより、“説明会”だな」ということです。僕が期待していたのは、対話によってお互いの理解を深め、信頼を築くこと。けれどもそこに、感情のやりとりや、共通の温度感のようなものは見えてきませんでした。

営業の方は「この商品を理解してもらう」ことに集中されていたので、実際の説明もとても明快でした。ただ、逆に言えばそれは、YouTubeの動画やパンフレットでもできることです。

もちろん、すべての営業活動が「対話型」である必要はありません。その企業のスタンスやリソースの都合もあると思います。ただ、せっかく“人”が介在するのなら、その時間はもっと相互作用のあるものであってほしい。相手の反応から深掘りし、臨機応変に展開する余地があれば、僕はもっと興味を持てたかもしれません。
少なからず、"この人は僕のことを思ってくれている"と感じたら、一度購入しようと思ったでしょう。

2件目：すぐに売らない、でも確かに“繋がる”商談

2件目は、ある社長との1対1の商談でした。

外から見える印象では、その会社はすでにたくさんのことにチャレンジされていて、HPなどを見ても明確な戦略がありそうな装いで、当社が滑り込みで入り込む余地は少なそうに思えました。

それでも、何か少しでも貢献できることがあるかもしれない、という思いでお話の機会をいただきました。

僕はこの時間を「売り込む場」だとは思っていませんでした。むしろ、「可能性の種を見つけにいく場」だと考えて臨んでいました。つまり、すぐに契約になるかは関係なく、価値観が合うか、方向性が合うか、何より“話が通じる相手か”を確認する時間です。

実際、1時間の中で明確な課題が見えたわけではありません。ただ、印象的だったのは、社長がこの時間をしっかり取ってくれたこと。聞けば、普段は興味がなければ10分で切り上げる方だそうで、それが1時間も対話をしてくださったということは、どこか引っ掛かりがあったということだと思います。

それがサービス内容だったのか、僕の姿勢だったのかはわかりません。でも、その余白があるからこそ、今すぐじゃなくても、いつかタイミングが来るかもしれない。そういう“共感の種まき”ができたように思えました。

商談というより、「共感」と「可能性」の時間にしたい

営業と聞くと、“売る人”と“買う人”の構図になりがちです。

売る側はどうしても「買ってほしい」という気持ちが先に立ってしまうし、買う側も「売られるのかな」と構えてしまう。でも、僕はその“前提”こそが、コミュニケーションの本質を曇らせてしまう原因だと思っています。

だから、初回の商談は特に、「この時間の目的は何か」をお互いに共有することが大事だと強く感じました。

・すぐに契約に繋がらなくても良い
・一緒に未来を描けそうな相手かどうかを知る
・価値観やビジョンをすり合わせる

こうした時間の使い方ができると、商談はぐっと豊かになるはずです。

僕は「仕事」より先に「人」を見ていたい

振り返ってみると、僕がこういうスタンスを取るようになったのは、「何をやるか」よりも「誰とやるか」を大事にしてきたからだと思います。

いま、事業を通して本当に必要としているのは、「成果が出そうな案件」よりも、「共に長く歩める仲間」です。クライアントも、パートナーも、チームメンバーもそうです。

だから僕は、初回の商談であっても「友達になれるかどうか？」を密かに見ています（笑）。

価値観が合うか、倫理観が近いか、仕事観の温度が似ているか。これって、数字やロジックだけじゃ判断できないんですよね。だからこそ、1時間の雑談や対話がすごく大事になる。

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「売れるかどうか」ではなく「話せるかどうか」

結局、僕が昨日感じたのは、

ということでした。

商品がすごくても、説明が丁寧でも、「話していてしっくりこない」「共感が持てない」となると、どこかで“違う”と感じてしまう。逆に、今すぐニーズがなくても、「また話したい」と思える相手なら、次に繋がるチャンスは広がります。

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