商品やサービスは“人”から買うもの。属人性と仕組み化のバランス

自己紹介とこのnoteについて

こんにちは、二村康太です。
企業ブランドのコミュニケーション戦略やチームづくり、プロジェクトマネジメントなど、現場と経営の間をつなぐような仕事をしています。

このnoteでは、日々の仕事の中で考えたことや、価値観を定着させるために言語化していく試みとして書いています。
今回は、京都での出張を通じて改めて感じた「営業」という仕事の奥深さと、人にしか出せない“味”について。

京都の夜に感じた、違和感と敬意

今朝、京都のとある企業へ訪問しました。
ご一緒したのは、当社のボードメンバーであり株式会社創生アドバイザリー代表の東良亮さん。うちは正社員ゼロで、各分野のプロが集まって運営している会社です。

前泊で京都入りして、亮さんと食事へ行ったのですが、その夜にある光景に出くわしました。
外国人観光客がひっきりなしに飲食店へやってきて、一杯だけ飲んですぐ帰っていく――。

もちろん観光自体は歓迎すべきことです。
でも、その場や店への“リスペクト”が感じられない光景に、なんとも言えない気持ちになりました。
「自分のやりたいことだけして、去っていく」という態度が、どこか切ない。
観光は一方通行ではなく、場所との関係性を育む行為であってほしいなと感じた夜でした。

対面の力を、あらためて感じた打ち合わせ

さて、本題。
今回の京都出張の目的は、あるプロジェクトについて社長ご本人へ直接説明をすることでした。
費用のロジックや意図を、改めて“膝を突き合わせて”話す場。

実際に会ってお話しすることで、社長のこれまでのキャリアや営業への想いが、言葉の行間から伝わってきました。
成果を出し続けてきた方の空気感は、やはり画面越しでは感じにくいものがあります。

もちろん、オンラインは便利ですし、無駄を削ぎ落とせるのも事実。
でも、“雑談”に宿る本質もある。これが、仕事の信頼を築くうえでは欠かせないと思っています。

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営業を「仕組み化」していいのか？

今回のプロジェクトのテーマのひとつに、
「若手社員が営業成果を出せるようにするには？」という問いがあります。

おそらく、最終的には“仕組み化”が含まれるでしょう。
でも僕にはひとつの持論があります。

- 仕組みに頼りすぎると、人は考えなくても成果が出てしまう。
- 一時的にはそれで良くても、長続きしない。

会社なので仕組みが必要なのはもちろん前提です。
でもそこに“自分の意思”が入っていないと、環境の変化に耐えられない。

属人性――つまり「その人だから出せる価値」は、決して悪いことではなく、むしろ人の価値の根源なのだと思います。

営業は、信頼とマッチングの上に成り立つ

営業という仕事は、とても人間的です。
「信頼できる人から買いたい」「好きな人を応援したい」――そんな感情が、購買につながる場面を何度も見てきました。

僕自身、モノではなく“人”で買うことがよくあります。

- 同じ車種でも、接客が合わなければ別のディーラーへ行く
- 結婚式場も、家も、“担当者”で決めた

結局、買う理由は「相性」と「信頼」です。
それを高めるには、自分を誠実に見せること。行動量を増やして、出会いの確率を上げること。

だからといって、すべてを仕組み化してマニュアル通りに進めてしまうと、即効性はあっても「再現性のない成果」になってしまう。
その人の“意思”が入っていないと、やがて成果も揺らいでしまいます。

チームビルディングにも通じる話

これは営業だけの話ではなく、組織やチームづくりにも通じる考え方だと思っています。

短期的に勝つために、監督が選手をコントロールして采配するようなチームは、
その監督がいなくなった瞬間に機能しなくなる。

選手一人ひとりが自ら考え、動けること。
そして、そういう土台を育てること。
それが、長く勝てるチームには不可欠です。

いつかの予告：仕組みと自走の間にあるもの

属人性と仕組み化。
そのバランスをどう設計するかは、今後の組織にとっても大きなテーマだと思っています。

いつかは、「チームが“自走”する状態ってどうつくるのか？」というテーマを、
マネジメント視点からもう少し掘り下げてみたいと思います。

よろしければ、また読みにきてください！