この連載記事では、『経営のための創造社』代表の二村康太さんと話をしながら、仕事に対する考え方や進め方について深堀りをしていく企画です。 企業の経営者や担当者の方が、この記事を読んだ時に仕事上のヒントになることを散りばめられればと目論んでいます。 第２回目はクライアント候補である会社への初回訪問について考えていきます。

連載第１回目ではお客様との出会いについて考察していったが、出会いを果たした後、相手の会社へ初めて出向く時の心構えについて考えていきたい。 メールや電話でアポイントを取り、ビジネスとして初めてクライアントと対面する場合、相手はかなり警戒していることが多いものだ。 『経営のための創造社』の二村さんは、クライアント候補の会社への初回訪問はどのように行なっているのだろうか？ 「自社のことをアピールしたいと思うがあまり、こちらのことばかりを話しがちですが、それは逆効果だと思っています。 初対面で自社のことをどんなに話しても、相手は話半分程度にしか聞いてはくれないもので、信頼を得ることは難しいものです。 まず、相手が言いたいことをたくさん話してもらう。初回訪問はそんな場として捉えています。 先方がどのような会社で、持っている強みや現状で困っていることなどをとことん聞き出し、こちらの理解を深まっていきます」と初回訪問時の心得を話す二村さん。 自社をプレゼンして相手に理解をしてもらうというよりは、まずは先に相手を理解することを心がけるという『経営のための創造社』の考え方がよくわかる。 「極端なことを言ってしまうと、初回訪問では自社の会社概要や提案書すら持たずに、裸一貫で臨む方がいいと考えています。 こちらがプレゼンをしないというスタイルは多少の勇気が入りますが、相手の話を親身に聞いていくことに集中して、まずは信頼を得る。 初回の訪問ではそれを意識しています」と二村さんは語る。

自社の武器を数多く備えておくことが重要

『経営のための創造社』流の初回訪問の心得は、他の企業にとっても大変参考になる姿勢だ。 二村さんはさらに続ける。 「営業のノウハウとしては当たり前に聞こえるかもしれませんが、初回は聞くことに集中して、相手から質問をされたらしっかりと自社や自分の考えを伝えていく。ここが肝心です。 そのためにもビジネスでの強力な武器を常に身につけておくことが大切。 即興の提案ができるように、“こんな質問がきたら、こう答える”というシミュレーションを何度もして訓練しておくといいですね。 そうすることで心の余裕もできますし」と話す二村さん。 『経営のための創造社』のクライアント先にも同様の話をして、実際に実践してもらっているそうだ。 次回は、訪問時のヒアリングについてさらに詳しく探求していく。